早前，贝恩公司携手ROI Consultancy Services公司曾对2,200名购物者展开市场调研。调研结果发现，消费者对零售商的认知价格通常都低于或高于实际货架价格，也就是说，零售公司的实际价格通常与消费者认知的价格并不一致。
调研结果更直观地解释了为何消费者对降价和折扣的响应往往不如预期显著—他们通常并未意识到降价的幅度有多大，甚至有的消费者并没有关注到商家在降价。
陷入这种窘境的公司并不少见，在消费者心里被贴上低价标签。这时候我们应该明白的是：在当下，定价认知比以往任何时候都来的更为重要。
获得更高信任度
商家如何才能获得消费者对其商品定价的更高信任度，从而增加客流量并赢得目标客户的忠诚度呢？
针对这个问题，牛顿商学院的教授提出—— 需要确保市场营销战略与定价战略保持一致。当出现消费者认知与商家意图不一致的情况下，商家在产品优惠券和广告上的巨大投入就会效果平平甚至并没有什么效果。在产品的定价上，任何价格调整必须以实现更高的价值为目标。
同时，对于如何科学的传递打折信息，我们也应该要明白：
打折应该是一种特殊场景，在特定的时间为客户制造购买理由。
打折不应该是一种长期行为，更不应该沦为唯一的购买场景。如果为了给消费者制造购买理由，方法还有很多，不应该过于强调打折这个场景。
打折的频率，应该小于商品的消费频次。例如某款护肤品的使用周期为1个月，打折发生的周期应该大于一个月，否则消费者只会等到打折再购买，打折会直接沦为降价。
除此之外，设计清晰的店内或网站标牌、制定相应的营销宣传策略等这些也能够以较低成本帮助消费者了解品牌在价格—价值等式上的定位。
总结
要完成营销KPI，降价促销可能是最经常被使用的方式。因为它往往能够立竿见影看到效果，而且它几乎也是最容易被想到、被策划的营销手段。
但我们不能因为这种手段容易被想到、被策划，就依赖这种手段，反而忽视更加重要的长期品牌建设等问题。
“危机”也是商机，在如今剧烈变化的环境中，能够生存下来的往往是最灵活、懂得适时改变的。而对于时尚买手来说，只有更加懂得运用新时代工具，洞察消费者行为习惯.....才能够更好地助力品牌营销。
本文分享自：中国百货商业协会CCAGM
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